”Vi bruger tid på at lære vores køber at kende”

For at skabe den bedste købsproces bruger ELBÆKS meget tid på et omhyggeligt forarbejde. Det handler om at screene kunden og afdække alle de relevante informationer, der gør, at de efterfølgende er klædt bedst muligt på til at opfylde købers drøm om en ejendom.

Hvorfor er det så vigtigt at screene kunden?

– Det er der flere årsager til. For det første har vi et stort behov for lære kunden at kende, forstå deres behov, familiesammensætning, og hvad de reelt søger. At få så mange relevante facts som muligt. I screeningsprocessen bliver vi også selv klædt godt på til at møde kunden. Vi ønsker at være velforberedte, og derfor vil vi gerne vide mest muligt om, hvem de er. Og det finder vi kun ud af ved at blive ved med at være nysgerrige på dem.

– En anden årsag er respekten for sælger. Alle vores sælgere ved altid, hvem der kommer hjem hos dem. Hvor mange børn de har, eventuelt hvad mand og kone arbejder med og næsten ned til, hvilken skostørrelse og livret, de har. Det skylder vi vores sælgere, for man skal huske på, at vi under en fremvisning træder ind i deres private sfære.

Vi ved, hvor hårdt det er at sætte en ejendom til salg og have løbende fremvisninger. Det kræver vanvittigt meget at sørge for, at alt står snorlige med friske blomster, nypudsede vinduer og nyslået græsplæne etc. Så når vi er der, skal vi have en rigtig god fornemmelse for, at vi har den rigtige køber. Vi har typisk kun ganske få fremvisninger på en ejendom. For os handler det ikke om at have mange fremvisninger, men den rette fremvisning, der fører til et salg.

”Det kan selvfølgelig være, at jeg tager fejl. Men det gør jeg sjældent”

Viden om kunden

Hvis en kunde har udset sig en ejendom på forhånd, spørger Farnaz altid ind til, hvad det er, de er faldet for ved ejendommen. Hvad er det ejendommen kan, der opfylder de behov og ønsker kunden har. Er det beliggenheden, ejendommens potentiale eller måske antallet af børneværelser? Hun opfanger alt, hvad de siger – og hvad der er endnu vigtigere – også det, der bliver sagt mellem linjerne. På det grundlag finder hun det bedste match. Og det kan også åbne for nye muligheder.

– Nogle gange må jeg sige til køber, at jeg er overbevist om, at de aldrig bliver glade for den ejendom, de har udset sig. Fordi den helt enkelt aldrig vil kunne leve op til deres ønsker og behov. Men på grund af min viden om kunden – lykkes det mig som regel at finde en anden ejendom, som til gengæld er det helt rigtige match. Det kan selvfølgelig være, at jeg tager fejl, men det gør jeg sjældent, siger hun og griner.

”Han ser ikke bare fire vægge. Han ser mulighederne”

Udfordrer I somme tider en køber til at se nye muligheder og løsninger?

– Ja, det gør vi ofte, når vi mærker et behov. Hvis vi for eksempel står med en ejendom, hvor planløsningen ikke giver ret meget mening, har vi på forhånd tegnet nogle løsninger til, hvordan det kan lade sig gøre at få tingene til at gå op i en højere enhed, siger Lars, og Farnaz tilføjer: – Her er Lars virkelig fantastisk. Han ser ikke bare fire vægge, han ser muligheder. Alt er jo muligt. Men det kræver både erfaring og en stor faglig tyngde at kunne se de forskellige muligheder på forhånd, og efterfølgende konkretisere og formidle de nye idéer og løsninger overfor kunden. På den måde kan vi hjælpe vores kunder med at komme i mål med drømmehjemmet – også selv om det ikke lignede en drøm fra starten.